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一个社交新零售项目如何起盘?

2019-8-9 08:30| 发布者: jack| 查看: 2043| 评论: 0

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简介:  每个企业老板新零售项目咨询我起盘,作为一名资深商业顾问,第一步就是要诊断、把脉,这个项目到底可不可行。  做顾问像病人找专家大夫看病,首先,需要望闻问切来诊断把脉。今天,我教大家一招:用两张图表, ...
  每个企业老板新零售项目咨询我起盘,作为一名资深商业顾问,第一步就是要诊断、把脉,这个项目到底可不可行。

  做顾问像病人找专家大夫看病,首先,需要望闻问切来诊断把脉。今天,我教大家一招:用两张图表,快速来教你诊断把脉一个新起盘的新零售项目。

  有一次,一个传统企业客户,在传统领域非常成功。来微商公社咨询大循环自裂变系统——这是我们公社开发的一套线上帮助社交品牌招商、裂变、动销、团建的实战社群营销系统,帮助很多社交品牌团队快速裂变、业绩倍增。看我们总监和客户沟通大循环自裂变,实在按耐不住,就用了这张图。

  ▲第一张图:穿石教育大循环自裂变系统

  第一,品牌影响力;

  第二,产品吸引力;

  第三,团队操盘力;

  第四,种子渠道资源。

  每个指标5分,你们自己给自己打分,合计如果能达到12分,你才具备起盘的可能。

  大多数的项目情况是,

  品牌不到2分(新品牌嘛,几乎没有知名度)

  产品力大多数老板都给自己打了4分(毕竟是自己倾注了很大心血打造的产品)

  团队力会打2-4分(团队力,是指操盘手和运营团队,对于社交新零售的专业能力、实操和经验)

  渠道(主要是指其代理商资源、规模和能力,大多数还没有代理商,那就看老板自己所拥有的潜在可转化的渠道资源)大多数老板会给自己打0-2分,这个指标通常比较客观——这个指标是所社交品牌最重要的指标。
  但实际打分是,产品力的4分,我只会给他们2分,因为这些老板的对于产品认知是一厢情愿——心理学上叫禀赋效应,通俗说自家的孩子怎么看都好看啊!这些老板会说我们家的产品,比市场上的竞品原料纯度更高,工艺更精细,效果更好…总之,各种“更”。

  我的回答是,你和这些成功的竞品比,对于消费者来说,对于渠道来说,你的优势在哪儿呢?凭什么这些消费者会相信你?凭什么购买你的产品?凭什么代理你的产品?市场那么多同类产品,你们家比别人家优势在哪儿?在我看来,你们的产品,也就是2分。社交新零售的竞争,是全方位竞争,而不是单点的竞争。

  这些老板会说,是啊,如果我们各项指标如果都3分以上,我们还来找你茶道长干嘛,就是我们有些不懂,不会,才找你来帮我们诊断、把脉、合作解决。

  嗯,这才是好问题!

  嗯,第一个指标:品牌力,这个问题能解决么?本来我就是新品牌,没有知名度,如何解决?

  给大家一招——背书,比如可以选择一些传统大品牌OEM,像传统的药企都有类似的合作模式,比如修正、白云山、仁和,国外的有杜邦,比如一些知名机构,中科院,知名大学,知名研究室。

  还有一个办法,就是购买一些“知名商标”,像我们一个学员,叫“华药大药房”,她是一名老微商,有5、6个微商品牌,但她有一个”华药大药房“的商标做了一款精油,我给她建议,主力聚焦到”华药大药房“这个品牌,她的传统微商代理可以和线下实体店结合,开拓实体新零售模式。

  另外一个学员,做了艾灸产品,一直推得不温不火,后来咨询我多次后,才发现,她还有一个“李时珍蕲艾”线下品牌店,我给她建议,主打这个品牌,带动其线上艾灸产品品牌,通过线下品牌带动线上渠道招商。

  这样是不是品牌力从1分提到了4分。

  第二,产品力部分,如何提高?

  通过包装、卖点文案、视觉设计、背书,这些都是提升产品力的重要维度。比如舒克兰亚麻籽油,通过我们的一系列策划,包装由原先的家庭塑料桶,改为马口铁,手绘设计包装图案,到央视网商城背书,价格从100以内提升到168,使产品力提升了3倍多,快速帮助项目重新起盘收款900多万。

  第三,团队力如何突破,有两个部分:1,操盘手;2,运营团队。这个是最难的,团队成长是一个实践过程,不是靠培训提升解决。

  操盘手的能力主要是五大指标:规划、整合、统筹、风控、谈判。而运营团队能力则是内容、活动、培训、渠道,四大运营能力;渠道是社交品牌最大的核心,而渠道要持续做大,则需要内容、活动、培训来协同、赋能,不断提升品牌的知名度,营销势能不断提升,提振代理信心,从而不断传播品牌、影响受众、裂变代理。

  培训体系,则是维系团队凝聚力、执行力、裂变力、持续力的重要体系,可以说一个社交品牌能不能持续做大,能不能活得久,培训体系占据了七成重要性。

  第四,渠道,渠道是一个社交品牌最核心的能力和资源。

  渠道能否做大,给大家一个公式:
  招商能力的复制、卖货能力的复制、团队创建能力的复制、团队裂变能力的复制,这几个则是要靠专业、系统、复制的商学院培训体系(给自己打个广告,微商公社是一家能提供完整社交品牌培训体系的培训机构,关于团队招商、卖货、创建、裂变、复制,无论是线上,还是线下,我们有一整套系统实战培训体系)。

  无论是老社交品牌,还是新进的传统企业,都是输在这个指标上,而很多90后小姑娘,3-5个人一年就可以做几千万,他们的核心优势就在这个指标上,所以,他们能取得传统渠道看起来不可能的业绩。

  除了上述四个指标,还有一个自我认知——你的品牌现在处在哪个阶段,在哪个阶段,就干哪个阶段该干的事。就好比我们的人生定位一样,我们现在尚处在小学学习,这个时候我们考虑大学毕业就业工作,这就是很多老板总开口闭口提他们的实力和宏大的社交品牌规划,但是根本没认清楚当下他们最应该选择做什么分不清楚。

  下面,我把另外一个社交新零售商业顾问武器分享给大家——社交品牌从0到亿全生命周期图,也是我在《增长战略》这堂课中,给学员整体梳理清楚的一个完整的社交品牌,从0到1到10到N到N+1的全盘操盘运营体系。

  我把社交品牌全生命周期分了4个阶段:起盘,稳盘,增盘,转盘。

  ▲第二张图:社交品牌全生命周期图谱

  对于大部分新晋品牌来讲,基本上都处于起盘阶段,你的品牌现在尚处于从0到1起盘阶段,现在谈大循环裂变,这是一套增盘阶段使用的服务,就像婴儿尚缺奶吃,还没吃饱,你考虑给他做什么饭。

  对于新晋品牌,你必须先闯过起盘三道鬼门关——

  第一关,是如何保证我们的项目从0到1顺利起盘;

  第二关,起盘后稳盘阶段,运营团队搭建磨合和三大体系创建问题,这两步没走稳,基本上很难走大做大那一天;

  第三关,增盘裂变,需要一个可以循环裂变的打法,这是很多品牌做起来很辛苦,花了很多钱推广却很难做大。

  你当下尚处于第一关,公社的大循环自裂变根本使不上,也不是当下重点考虑的问题。

  当然,作为专业顾问,对于增盘阶段的打法会在前期策划和设计商业模式考虑、策划,在起盘和稳盘期间也会做一些测试。

  最终,客户的选择是起盘顾问+商学院搭建合作,120万年度合作。这是一个实际顾问客户的咨询过程的复盘,我希望这个复盘能帮助到正在做的社交品牌和准备起盘的新品牌。借用我曾经在朋友圈发过这样一条文字:

  做顾问三件事:照镜子、洗脑子、换身子。对于品牌方,我们要不断审视自己,给自己照镜子,所谓老子《道德经》所言,知人者智,自知者明。

  我们做企业也一样,只有认清自己的问题了,发现核心问题,解决主要矛盾,一切问题就自然化解。

  建议每一个企业老板,对照这两个表,让你和你的团队,不断去打分,不断审视自己,提升自己,你的团队能力提升了,你的洞察问题能力提升了,你的品牌自然会越做越好。

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